無料でセミナーするのを、止めてみる。

無料でセミナーするのを、止めてみる。

アイガモ🦆代表の川添です。

先日、「セミナーから引き上がったクライアントがこれまでほとんどない」という企業さまがいらっしゃいました。

見込み企業を広く集めるという計らいがあるため、毎回参加費をとらずに無料でやっていたとのこと。無料というハードルの低さから、わ〜〜〜っと人は集まるそう。

しかしどうやらその多くは「情報収集しとくか」的な動機の参加者が大半を占めるようでした。

 

参加する側としては、無料で話を聞かせてもらった手前、アンケートにはわりかし「高評価」をつけることで、貸し借りのバランスを取ることができます。

主催側も得られた結果をもとに、「セミナー満足度97.4%(←だいたいこういう絶妙な数字)」をうたい文句に、また同様のセミナーを打ち出す(以下ループ…)。

もちろん実際に100社中数社くらいは見込みランク上位かもしれませんが、これだと営業コスト的には非効率です。

「あれ〜おかしいな。高評価の企業はたくさんあるのに、なぜかアポ取れない」という営業担当者のジレンマ…。そして待ち受けるのは上司からの怒号、そしてストレス…。

 

そもそも多くの人は「営業をされたくない」ということに気づかないといけません。

こちらが営業をかけるということは、相手側もそれに応じるコストをかけるということですから。

そもそも「世の中の多くの人が営業されたくない」という事実に気づかなくてはいけない

2018.07.25

人は価格に見合った「価値」を見出す

「じゃあ、うちのセミナーどうすればいいんですか?」という課題について。

まず参加費を無料ではなく「有料」にしましょう。

人は価格に見合った「価値」を見出す生き物です。

 

これ、どういうことかというと、

たとえばとある実証実験によると、複数人に同じワインを飲ませて

  • Aのグループには「これは65ドルのワインです」
  • Bのグループには「これは5ドルのワインです」

と伝える。

試飲したあとの感想をたずねると、65ドルのワインだと思っている人たちの方が評価が圧倒的に高かったという結果になりました。

 

つまり値段が安ければ安いなりの、逆もしかりで単価が高いと「それ相応の価値があるんだろうな」といった解釈をするというわけです。

「ハズレ」の可能性をつぶしておく

さらには、

  • なにをセミナーで話すのか?
  • それによってどんな課題が解決できるのか?

を告知段階でより具体化に打ち出しておく。

「最新のトレンドを無料でお伝えします!」だと、ふわふわしすぎ。最新トレンドを聞くだけのためにやってくる人たちで会場が溢れかえり、「うちのセミナー好評だ!」ともれなく錯覚することになります。

 

セミナー内容をあらかじめ具体化に出すのは、わざわざお金を払って来てくださる参加者が

  • なにを持ち帰れるのか?をクリアにし、
  • 参加するだけの対価はあるのか?を判断できる

ようにするためです。

要は、「ハズレだったらいやだな」の可能性をつぶしておくことです。

機が熟すのをただ待つべし

ここまで来るとだいぶ絞られてきますね。そのぶん、集まる人数もそう多くはないはず。

ならば、わざわざ予算かけて広いセミナー室を借りずとも、自社の会議室に来てもらうことにしましょう。小規模レベルでの集客でOKです。

 

開催の頻度も上げましょう。

毎回申し込みが1社でもいいんです。ときにはゼロでもいい。申し込むかどうかは相手が決めることですから。

で、いざ申し込みが入れば、“一球入魂”で対応する。なければその日はデスクワークの時間にあてればいい。

 

それからもうひとつ、「毎週定期的にセミナーやってるよ」ということをHP等でわかるようにしておくことも大事です。

「あの会社のセミナーはいつでも参加できそうだな」と認知してもらうためです。そういった潜在層の母数を増やしておくことが重要です。いざニーズが顕在化したら即申し込みがありますから。

そう、機が熟すのを待つべし。

まとめ)5つのポイント

最後にポイントをまとめます。全部で5つ。

  1. 無料を有料にする
  2. 小規模で開催する
  3. 開催の頻度を高める
  4. いつどこであるのかを可視化しておく
  5. なにをしてどうなるかを具体的に打ち出しておく

これらは営業系のセミナーだけでなく、いわゆる「無料お試し」をやっている業態にも適用できます。

実はこの5つのポイント、弊社でもぜーーーーんぶ実践しています。

事業の一つに子ども向けのプログラミング教室を運営しているのですが、入会前にお試しができる「体験授業」「体験ワークショップ」をいずれも有料化し、いつどこでなにをやるのかもカレンダーとしてHPに常時公開するようにしました。

おかげさまでとくに週末は体験イベントでたくさんの地元キッズとパパママが参加してくれるようになりました。

糸島市のキッズプログラミング教室「イトプロ」での体験ワークショップの様子

 

もっとも、これらを試せばうまくいく保証なんてどこにもありません。

この5つはどれも変数です。どう左右するかわかりません。

でもなにかの変数を入れ替えたりと、試行検証しているうちに精度が上がり、その会社でのセミナーとしての「型」がみえてくるはずです。

空理空論ではない「実践知」

弊社では、企業向けに営業やマーケティングのお手伝いをしています。

空理空論ではなく、みずからの「実践知」にもとづくパートナーシップ的な支援です。

ご興味のある企業さまは、ぜひ一度ご連絡ください。



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